İhracat Müşterisi Bulma Yöntemleri

Yeni ihracata başlayacak firmalar için, işin en can alıcı kısmı da bu olsa gerek. Yurt dışında müşteriyi nasıl buluruz? 

Hareketi seven bir toplum olduğumuz için, ilk fırsatta, hali hazırda ihracat yapan bir arkadaşımızın peşine takılıp, ülke ülke gezmekle başlıyor çoğu firma. Ancak sistemli ve sürdürülebilir bir ihracat için, öncelikle alt yapıları güçlendirerek yola çıkmakta fayda var.

Daha önceki bloglarda paylaştığım gibi, pazar/rakip analizi, ürün uygunluk kontrolü ve hedeflenen pazarların istediği şartlar değerlendirildikten sonra, müşteri araştırma kısmına gelmiş bulunuyoruz.

Öncelikle dijital izimizi oluşturmamız gerekmektedir. Dijital izden kastımız, sade ve anlaşılır, ürünlerin ve firma bilgilerimizin yer aldığı en az 2 dilli (İngilizce ve Türkçe) bir web sitesi  tasarlamak yapacağımız ilk iş olmalıdır. Bu potansiyel müşterimize göstereceğimiz yüzümüz olacaktır.

Dijital ortamda bulunurluğumuzu arttırmak için Alibaba, Kompass, Tradekey gibi B2B sitelere üyelikler yapılacaktır. En işe yarar B2B sitelerle ilgili bilgi ve bunları nasıl kullanacağımız bir sonraki blog konumuz olsun.

İhracat müşterisi bulmak için izleyeceğimiz yöntemleri 3 temel başlıkta toplayabiliriz. İlerleyen zamanlarda, bu başlıklar kendi için de ayrı bir blog konusu olacaktır eminim.

1) Email Pazarlaması

Firmamız ve ürünlerimizle ilgili hazırlayacağımız 2-3 paragrafı geçmeyecek sade bir yazıyla, internetten ve yukarıda bahsedilen B2B sitelerden yapacağımız araştırmalar sonucunda, elde edeceğimiz potansiyel müşterilere bu maili göndererek varlığımızdan haberdar olmaları sağlanır. Gönderdiğimiz maillerin ilgili kişiye ulaşması ve dönüş alabilme oranı %25'tir. Aslında bu azımsanmayacak bir orandır, tabiki bu işin incelikleri dikkate alınarak yapılırsa...

Öncelikle maillerin spame düşmediğinden emin olmalıyız. Aynı anda birden fazla adrese mail atmamız spame düşmesine sebep olacaktır. O yüzden bu maillerin, kişiye hitaben, her potansiyel müşteri için ayrı ayrı hazırlanmış olması, ilgiyi çekmemiz açısından çok önemlidir. Hatta akabinde, web sitelerini kontrol edip, en ilgili olabilecek firmaların telefonla aranması ve yetkili kişiye telefonda da kısa bir bilgilendirme yapılması, maili alıp almadığının teyit edilmesi, ilgili müşterinin geri dönüş yapma ve teklif isteme olasılığını arttıracaktır. Buradan alacağımız dönüşlerle, ülkeye seyahat planımızı da bir yandan oluşturabiliriz. Zira, müşterinin yerine gitmeden veya müşteriyi yerimizde ağırlamadan, bir iş birliği oluşturma olasılığı azalmaktadır. Ancak bu ziyaret adımı, müşteriye teklif sunduktan sonra gelmelidir ki ziyaretten elimiz boş dönmesin.

2) Fuar Katılımı ve Ziyareti

Fuar katılımı tabiki en etkili müşteri bulma yöntemlerinden biridir, ancak fuarların verimli ve sektörümüze uygun olması oldukça önemlidir. Tabiki zaman zaman, yan sektör fuarları veya Afrika kıtasında yapılan ticaret fuarlarına da katılınabilir, ancak çok büyük harcamalardan kaçınmakta fayda vardır. Fuar katılımı, daha önce de bahsettiğim gibi, fuarda tanışılan firmalarla yazışmalar ve sonrasında izlenecek ziyaretler yapılmadan, çok da işe yaramayacaktır. Birçok firma vardır ki, sene boyunca 4-5 fuara katılır, ancak fuar sonrası gerekli aksiyonları alamadığı için, fuardan elde ettiği müşteri sayısı, verimliliği yansıtmamaktadır. 

Fuar katılımı yanı sıra, fuar ziyareti de potansiyel müşterilere ulaşmamızda etkin bir yöntem olabilmektedir. Uluslar arası olmayan, bazı küçük ülkelerde gerçekleşen, o ülkedeki toptancıların katıldığı fuarları ziyaret etmek, hedef kitleye ulaşmada etkili olacaktır. Örneğin Bulgaristan, Yunanistan, Sırbistan gibi balkan ülkelerinde ve küçük Arap ülkelerinde (Ürdün, Katar...) olan fuarlarda genellikle toptancılar ürünlerini sergilemektedir. Bu fuarlara ziyaretçi olarak gidersek, hedef kitlemizle yüz yüze tanışma şansımız olacaktır. Ancak öncesinde mutlaka, fuar katılımcı listesinden firmalara ulaşmak, bu firmalarla yazışmak ve ilişkinin belirli bir seviyeye gelmesini sağlamak, alacağımız randevuyla  ciddiyetimizi arttıracağı gibi, potansiyel müşterimizi de kendi fuarlarında rahatsız etmeden görüşme olanağı sağlar. 

Görüldüğü gibi, yurt dışında müşteri araştırmak aslında sistematik ve planlı olması gereken bir iştir. Hedeflenen ülkeye seyahat edilmeden mutlaka öncesinden potansiyel müşteri ile bir hikaye oluşturulabilmek oldukça önemlidir.

 

3) Ticaret Heyetleri

İhracatçı birlikleri, ticaret odaları ve dernekleri, alım heyetleriyle, ikili görüşmeler organize etmektedir. Bu heyetleri kaçırmamakta fayda vardır, heyetlerde bulunan müşteriler direk alıcı müşterimiz olmasa bile, ufuk açıcı bilgiler öğrenebilir, farklı olanakları yakalama şansımız olabilir. Son dönemlerde organize edilen Urge faliyetleri de faydalı olmaktadır. İmkanı varsa firmaların, bu Urge toplantıları ve pazar araştırma heyetlerine katılmaları önemlidir.