Dış pazarlara açılırken, elbetteki öncelikle hedef pazarlar seçilir, müşteri profili çıkar ve potansiyel müşterilere ürün tanıtımı, teklif ve numune gönderimi şeklinde süreç devam eder. İşin en can alıcı kısmı, öncelikle ihracat yapmak isteyen firmanın, bu talepleri karşılayabilecek potansiyeli var mıdır buna bakmak lazım. 

Potansiyel müşterileri araştırmak, ürünümüzü alması olası firmalarla iletişime geçmek, onların teklif istemelerini sağlamak aslında bu süreçte yapılan en basit aşamadır.

Bu aşamadan sonra, müşteriyi teklif isteme haline hazır edip, vereceğimiz teklifi en fazla 2 gün içerisinde veremiyorsak, kusura bakmayalım, rekabetin çok yoğun olduğu birçok sektörde, bizim bir türlü veremediğimiz teklifi çoktan birileri vermiştir ve dikkati kendi üzerine çekmiştir bile.

Bu aşama çok önemli, çünkü müşteri dikkatini ve enerjisini kendi ürünümüzde ne kadar çok tutabilirsek, o kadar hızlı istenilen sonuca ulaşırız.

2 günde gönderemediğimiz teklif, 2 haftada gönderemediğimiz numune, bizim bu işte yeterince profesyonel olmadığımız izlenimini vermektedir. Bu yüzden, dış pazara açılmada kollarımızı sıvamadan önce, hızlı müşteri dönüşleri sağlayabileceğimiz alt yapıyı oluşturmamız gerekmektedir. Aksi taktirde, zaten alacağımız payın azaldığı pastadan, bir dilim alabilmek bile epey güç olacaktır!

Sistem kurmak çok önemli bu yüzden. Yetki ve sorumluluk delegasyonuyla aslında, çoğu firmada bu konuda aşılmayacak bir sorun yok. Yeterki bu delegasyonu yapmaya istekli olalım.

Bunların dışında, esas konumuz düzenli ihracat için, yapılması gereken, bıkmadan usanmadan, pazar araştırmaları ve sonrasında müşteri ziyaretleri, ilgili fuar katılımları ve fuar katılımlarının değerlendirilmesidir. Bunları yaparken, alt yapımızı güçlendirmek ve pazara çıkmadan gerekli verilerin analiz edilmesiyle, stratejik bir plana sahip olmak boşa kürek çekmemek için çok önemli.

İşin pazarlama aşamasıyla ilgili kısmı kısaca toparlamak gerekirse; 

* Pazar araştırması yapılan ülkede bir fiyat araştırması yapılmalı, rakip ürün/fiyat politikası belirlenmeli ve bir rota çizilmeli.

* Araştırmaları ülke ülke yaparak, bir ülkede potansiyel bütün müşteriler ve veriler incelenerek, piyasadaki oyuncular (rakipler), potansiyel müşteriler (ürünlerimize en uygun alıcı - en az uygun alıcı şeklinde bir sıralama yapılmalı), fiyat seviyesi ( bu o ürünün satış fiyatı da olabilir ) bilgileri rapor haline getirilmeli.

* En az 4-5 firmaya teklif verilmiş olmalı ki, o ülkeye ziyaret planlayabilelim. Tekliflerin de olumlu tarafının ağır basması, ziyaretimiz sırasında, son golün kaleye atılmasında oldukça etkili. :)